家樂(lè)福窩案：扣點(diǎn)模式下的索賄黑洞
超市處于強(qiáng)勢(shì)地位，向供貨方收取多種費(fèi)用及扣點(diǎn)，同時(shí)也給超市員工私下索賄受賄帶來(lái)空間
記者從家樂(lè)福了解到，去年5月，家樂(lè)福原來(lái)的“中國(guó)區(qū)總部—7個(gè)區(qū)域—門店”的三級(jí)管理架構(gòu)調(diào)整為“中國(guó)區(qū)總部—4個(gè)大區(qū)—10個(gè)區(qū)域—門店”的四級(jí)管理架構(gòu)。
按照新的管理框架，新增東區(qū)、中西區(qū)、南區(qū)和北區(qū)4個(gè)大區(qū)，80%的事情都由大區(qū)主管自行決策，這樣，此前由總部與供應(yīng)商簽訂的合同，現(xiàn)在仍需要所在大區(qū)簽訂才能生效。
供貨商王林擔(dān)心，現(xiàn)在全北京的零售圈子都在猜測(cè)是誰(shuí)舉報(bào)的，“如果一旦知道了，這家企業(yè)也許沒(méi)辦法在北京混了。”
他介紹的情況是，肉課“被端”后，家樂(lè)福肉貨供應(yīng)恢復(fù)了均衡狀態(tài)，8家門店，被各供應(yīng)商按自己勢(shì)力范圍瓜分。
“每個(gè)環(huán)節(jié)都可以掐死供應(yīng)商”
“你不送錢的結(jié)果就是退出，身后還有成群結(jié)隊(duì)的同行準(zhǔn)備擠進(jìn)去。”供貨商稱，“家樂(lè)福從采購(gòu)中心談判到門店課長(zhǎng)需要層層打點(diǎn)”。
一說(shuō)起老買家——家樂(lè)福，2年前退出的供應(yīng)商老梁對(duì)其采購(gòu)環(huán)節(jié)頗有感慨。
1995年，北京第一家家樂(lè)福創(chuàng)益佳店開(kāi)張，老梁進(jìn)入家樂(lè)福供應(yīng)商行列�！澳菚r(shí)請(qǐng)課長(zhǎng)吃個(gè)飯都不答應(yīng)”。
此后，家樂(lè)福為了在中國(guó)擴(kuò)張，大力推行“單店作戰(zhàn)”的分權(quán)模式，一般采購(gòu)流程包括從挑選商品、挑選供應(yīng)商、談判、簽訂合同、下訂單、交貨到付款，老梁說(shuō)“門店擁有的權(quán)力越來(lái)越大，隨便一個(gè)環(huán)節(jié)就可以掐死你”。
“我代理的臘腸屬國(guó)內(nèi)‘老字號(hào)’，但銷售量卻不及一些‘雜牌軍’。”老梁解釋的原因是，“自己沒(méi)有對(duì)手打點(diǎn)得好�！�
老梁稱，退出前的最后兩年，他在家樂(lè)福每年都要賠上五六萬(wàn)元，到了2005年，實(shí)在支撐不下去選擇退出。
“你不送錢的結(jié)果就是退出，身后還有成群結(jié)隊(duì)的同行準(zhǔn)備擠進(jìn)去。”王林同樣認(rèn)同老梁的觀點(diǎn)，“家樂(lè)福從采購(gòu)中心談判到門店課長(zhǎng)需要層層打點(diǎn)”。
家樂(lè)福的門店管理分三級(jí)，分別是店長(zhǎng)、處長(zhǎng)和課長(zhǎng)。王林的一個(gè)單方說(shuō)法是，店長(zhǎng)年薪高，一般不會(huì)參與腐��；處長(zhǎng)一般會(huì)選擇直接掌控幾個(gè)關(guān)系很鐵的大供應(yīng)商，從這些供應(yīng)商處索要好處，并指示課長(zhǎng)給予方便，還有一些處長(zhǎng)則由下面的課長(zhǎng)直接“進(jìn)貢”，他們則負(fù)責(zé)給課長(zhǎng)提供保護(hù)。
“在整個(gè)鏈條中，課長(zhǎng)直接和供應(yīng)商接觸，因此最危險(xiǎn)�！蓖趿终f(shuō)，這次被拘的7人全部是課長(zhǎng)，而沒(méi)有一個(gè)處長(zhǎng)出事。他認(rèn)為，這是因?yàn)殡y以抓到處長(zhǎng)們收取好處的直接證據(jù)。
業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為，一些處長(zhǎng)“有本事的一年至少能搞到百萬(wàn)”。而在老魏的妻子劉媛看來(lái)，丈夫只是在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)收了點(diǎn)供貨商的小禮品，“后面還有真正的大頭?”
對(duì)此，記者未能向家樂(lè)福求證到。
扣點(diǎn)是漁利關(guān)鍵
供貨商稱，如果結(jié)算扣點(diǎn)不積極，訂單馬上就會(huì)減少，“或者根本不訂你的貨”。
CCU談判和課長(zhǎng)掌握供貨商命脈的是準(zhǔn)入證和商品扣點(diǎn)。
據(jù)介紹，供應(yīng)商拿到合同，相當(dāng)于取得家樂(lè)福的準(zhǔn)入證，而換取準(zhǔn)入證的關(guān)鍵是扣點(diǎn)。
扣點(diǎn)就是按銷售額給賣場(chǎng)的返利，1個(gè)點(diǎn)即為1%。業(yè)內(nèi)人士透露，家樂(lè)福中的扣點(diǎn)分為店方扣點(diǎn)和私人扣點(diǎn)，前者屬于門店利潤(rùn)，后者便以黑錢的方式進(jìn)入相關(guān)負(fù)責(zé)人腰包。
進(jìn)入家樂(lè)福，第一步要與區(qū)域采購(gòu)簽訂合同，而合同的簽訂有很大的學(xué)問(wèn)。
王林介紹，按照家樂(lè)福的規(guī)則，供應(yīng)商的合同每年都要續(xù)簽。供應(yīng)商每周一下午要到區(qū)域采購(gòu)那里敲定一周的促銷計(jì)劃。另外增加單品、價(jià)格變動(dòng)都要找區(qū)域采購(gòu)。所以區(qū)域采購(gòu)談判負(fù)責(zé)人是供應(yīng)商打點(diǎn)的大頭，并且打點(diǎn)絕不是“一勞永逸”。
如果家樂(lè)�？偛恳�(guī)定某個(gè)單品最低要收10個(gè)扣點(diǎn)，相關(guān)談判人員會(huì)向廠商要12、3個(gè)點(diǎn)，同時(shí)會(huì)暗示這可以商量。熟悉“規(guī)則”的供應(yīng)商就會(huì)給談判負(fù)責(zé)人奉上幾萬(wàn)元錢財(cái)，這樣就可以將扣點(diǎn)定在最低點(diǎn)———10個(gè)扣點(diǎn)上。
“今年一家豬肉供應(yīng)商一次就給區(qū)域采購(gòu)談判負(fù)責(zé)人8萬(wàn)元�！蓖趿终f(shuō)。對(duì)此，記者未能向家樂(lè)福和警方那里得到證實(shí)。
另外，具體負(fù)責(zé)銷售的課長(zhǎng)們，有權(quán)決定訂誰(shuí)家的貨，訂多少。因此供應(yīng)商仍需打點(diǎn)課長(zhǎng)。
王林就曾在請(qǐng)家樂(lè)福肉課幾位課長(zhǎng)吃飯的酒桌上直接遭遇索要扣點(diǎn)。他介紹，這些課長(zhǎng)的胃口都很大，“以前逢年過(guò)節(jié)送些禮品，外加幾百塊錢就可以了，現(xiàn)在他們根本不放在眼里。”
業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)是，一般按進(jìn)貨額給課長(zhǎng)1-2個(gè)扣點(diǎn)，一般不超過(guò)3個(gè)扣點(diǎn)�！叭庹n銷售量很大，1個(gè)點(diǎn)數(shù)目就很驚人�！蓖趿峙e例，家樂(lè)福雙井店肉課每天平均銷售額150萬(wàn)元，一個(gè)扣點(diǎn)就是1.5萬(wàn)元。
他介紹，這些扣點(diǎn)按月結(jié)算。每天下午4點(diǎn)左右，課長(zhǎng)會(huì)把次日的訂貨傳真發(fā)到供應(yīng)商處。供應(yīng)商按照傳真次日送貨上門。
如果供應(yīng)商結(jié)算扣點(diǎn)不積極，那么隨后收到的訂單馬上就會(huì)減少，“或者根本不訂你的貨”。這樣，就連一些大品牌供應(yīng)商也不敢怠慢。
課長(zhǎng)雖然不敢不訂區(qū)域采購(gòu)談判敲定的供應(yīng)商貨品，但是他可以每天只下一點(diǎn)點(diǎn)訂單，讓供應(yīng)商送個(gè)不停，運(yùn)輸成本立即上升�！巴对V也沒(méi)用，得到的答復(fù)是這為賣場(chǎng)降低庫(kù)存指標(biāo)�！�
另外，收貨部門也需要打點(diǎn)，否則收貨經(jīng)理會(huì)以商品質(zhì)量不好、標(biāo)簽不齊等理由退貨，或稱水分太大克扣斤兩。
對(duì)于收貨區(qū)的基層員工，日常幾條煙的打點(diǎn)在王林看來(lái)很正常。
“否則會(huì)讓你的貨等上一天也進(jìn)不去�！蓖趿纸榻B，雖然今年家樂(lè)福對(duì)于肉類和蔬菜不再要求供應(yīng)商扣點(diǎn)，但是供應(yīng)商仍然被索要私人扣點(diǎn)。
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